Encuentra el sentido a tus ventas con Qlik Sense

Encuentra el sentido a tus ventas con Qlik Sense

Descubre cómo aumentar los sistemas existentes de previsión de CRM para ayudar a cumplir y superar los objetivos de ingresos para su empresa. 

Autor: Blog de Qlik

Antes que todo, recordaremos la definición de CRM ¿Qué es y para qué sirve?

Sus siglas en inglés, significan “customer relationship management”. Es un Software para la administración de la relación con los clientes. En otras palabras, son sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y al marketing.

Muchas empresas tienen retos con sus implementaciones de predicción, que van desde la gestión de pronósticos en Excel a la necesidad de agregar las previsiones de múltiples CRM. Estas mismas empresas tienen una mezcla de pronóstico de grandes ofertas junto con el negocio, cada uno de los cuales requiere una mirada diferente a la información en el sistema. En última instancia, una ventanilla única que permite a un ejecutivo de ventas identificar rápidamente los problemas y las oportunidades que puedan tener un impacto significativo en el negocio. Para ello se consideran los siguientes temas:

  • ¿Cómo asegura que la información en su CRM sea válida?
  • ¿Cómo podemos identificar rápidamente las áreas de preocupación de los pronósticos – desde regiones geográficas a representantes, desde líneas de productos hasta SKU individuales o de ofertas en cubos de diferentes tamaños?
  • ¿Cómo sabemos que tenemos suficiente gasoducto para cumplir con el pronóstico de este trimestre o plan para el próximo trimestre?
  • ¿Cómo podemos obtener rápidamente una idea de si un acuerdo es probable que cierre cuando se indique?

Muchas empresas (como nosotros en Qlik) caemos en la trampa de tener demasiadas métricas. Cuando pasas tanto tiempo concentrándote en los KPIs, no pasas el tiempo suficiente concentrándote en las ofertas. ¿Cual es la solución? Elija cinco o seis KPIs críticos que le den una verdadera comprensión de la empresa en cada trimestre y luego pasar el resto de su revisión sobre la calidad de la oferta o el reparto de cuchara (grupos de acuerdos más pequeños bucketed por tamaño de acuerdo) de calidad. 

Nuestros clientes (una vez más, incluyendo a nosotros mismos en Qlik) buscan una visión rápida de las métricas clave de pronóstico, el mejor caso, la cantidad cerrada en el trimestre actual y así sucesivamente. También necesitan calcular e identificar si una región tiene suficiente gasoducto para cumplir con sus objetivos actuales y los del próximo trimestre. O determinar si un negocio grande tiene las relaciones correctas y la actividad correcta completada para justificar el compromiso en el trimestre actual. También identificamos equipos de ventas que pueden confiar demasiado en el descuento frente a la venta de valor.

Si utilizas una solución como Qlik Sense, puedes agregar y limpiar información de varios CRM. Luego, use esa información para identificar rápidamente las áreas principales de preocupación, o áreas donde se pueden aplicar recursos adicionales para aprovechar una oportunidad. Al filtrar y ver rápidamente subconjuntos de información a través de muchas variables, nuestros líderes de ventas pueden tener una mejor comprensión del negocio y ser más capaces de impactar los resultados.

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